Vad är problemet? Ligger inte en sådan attityd i politikens natur och är som det ska vara? Som förhandlingsforskare och författare till boken Happy Happy: Fem steg att komma överens med vem som helst håller jag inte alls med om det. Forskning har sedan länge visat att en sådan attityd – negativ och krävande som kritiserar andra – leder till sämre beslut utan att ta till vara möjligheterna till goda lösningar. Och detta vet också alla professionella förhandlare. Har du till exempel sett en grinig diplomat någon gång? Eller en gisslanförhandlare som verkar vara på dåligt humör? Ja, om vi bortser från någon gammal filmscen med Bruce Willis förstås.
Anledningen till att sådana personer inte är så vanliga är att alla som vet vad de gör i förhandlingsbranschen också vet att en negativ attityd kan bli enormt kostsam för alla inblandade parter. Låt mig förklara närmare vad jag menar.
Två intressanta experiment
1986 gjordes ett intressant experiment på State University of New York. Åttio studenter parades ihop två och två och fick uppgiften att komma överens med varandra om priset på en tv, en dammsugare och en skrivmaskin. Förutsättningarna för köparen var att tv:n hade högst vinstmarginal medan skrivmaskinen hade lägst, och för säljaren var det tvärtom: mest marginal på skrivmaskinen och lägst på tv:n. Det fanns alltså möjlighet att göra affärer.
Innan förhandlingen hann börja meddelades hälften av grupperna att bandspelaren som skulle spela in samtalen inte fungerade och att det skulle ta fem minuter att reparera den. Under tiden fick de en hög med skämtteckningar som de skulle sortera i två högar: en för de som de tyckte var roliga och en för de mindre roliga. De fick också en anteckningsbok att skriva anteckningar i samt information om att de kunde behålla boken efter experimentet.
Detta ledde till att hälften av studenterna blev på bra humör, och tro det eller ej:
De positiva studenterna lyckades komma fram till bättre beslut än den mindre positiva gruppen!
Här är ett annat experiment. Några forskare gjorde i början på 1990-talet en studie på Henry Ford-sjukhuset i USA. Efter att ha kallat in en större grupp praktiserande läkare blev de indelade i tre olika grupper: den första gruppen blev manipulerad till att bli på bra humör, den andra fick en bunt med läkarutlåtanden att läsa före övningen (som naturligtvis inte gjorde dem direkt uppåt) och den tredje gruppen gjorde man ingenting åt alls. Läkarna fick sedan exakt samma uppgift: de skulle läsa en fallbeskrivning där en patient beskriver sina symptom för att därefter ställa korrekt diagnos.
Resultatet var sensationellt. Det visade sig att de som var på bra humör satte diagnoser snabbare och med betydligt högre träffsäkerhet än deltagarna i de andra två grupperna. I snitt lyckades de glada läkarna komma fram till rätt diagnos redan när de läst 20 procent av materialet, vilket var nästan dubbelt så snabbt som de andra läkarna. Och de glada läkarna upptäckte i betydligt högre grad den allvarliga leversjukdom som patienten hade!
Förklaringen som våra politiker borde känna till
Förklaringen som forskare gett är mycket intressant. I vår hjärna utsöndras det dopamin när vi är på bra humör, vilket aktiverar något som kallas för prefrontal cortex. Där sitter alla smarta förmågor – problemlösning, kreativitet, motsatsen till tunnelseende etc. När vi får en ”dopamindusch” aktiveras detta smarta hjärncentrum och vi får också tillgång till alla dessa eftersträvansvärda förmågor. Vi blir helt enkelt smartare och klokare. Detta kallas inom psykologin för bredd- och byggteorin. Vi breddar vårt synfält och bygger förmågor.
Vad händer då – när vi som våra politiker – har en negativ attityd? Då kickas istället vår reptilhjärna (eller amygdalan som den egentligen heter) igång. Reptilhjärnan står för kamp/flykt och vi får då en tendens att se världen uppdelad i vinnare och förlorare. Det gör oss krävande och självcentrerade. Känns det igen från nyhetsrapporteringen? Jag trodde väl det.
Varje gång jag ser en politiker som gräver ner hälarna och som har en negativ attityd ser jag en reptilhjärna som kickar igång. Framför mig har jag då en person som inte är sitt smartaste jag.
Borde inte våra politiker ha koll på denna mest grundläggande princip? Jo, det tycker jag. Det är dags för våra politiker att gå en grundkurs i förhandling, steppa upp sitt sätt att agera och göra rätt för sin lön. Det är skattebetalarna som får stå för kostnaden för att besluten blir dåliga, relationerna rostar ihop och att tiden går åt till tjafs och positionskrig.
Det är dags att våra politiker lär sig ABC i förhandling!